# 场景化保险是一门什么生意 > 《看懂众安在线》系列 · 第 02 篇 · 商业模式 > 阅读时间约 14 分钟 --- ## 从一笔退运险说起 你在淘宝买了一件衣服，不合适，退货。物流费谁出？如果你买了退运险——几毛钱——运费由保险公司承担。这张不到 1 元的保单背后，就是众安最核心的生意。 2025 年，众安数字生活生态保费 **159.73 亿元**，占总保费 **44.7%**。一张保单几毛钱，但众安一年处理**数十亿张保单**——这不是人力能做到的事。 **场景化保险的本质是什么？** --- ## 场景化保险的三个要素 传统保险的销售逻辑是：代理人找到你 → 说服你买 → 你填表签字 → 保单生效。获客成本高、流程长、人力密集。 众安的逻辑完全不同： | 要素 | 传统保险 | 场景化保险（众安） | |------|---------|----------------| | 获客方式 | 代理人主动推销 | 嵌入交易场景，用户自然触达 | | 决策成本 | 高（几千到几万） | 极低（几毛到几十元） | | 购买频次 | 低（一年一次或更少） | 极高（每笔交易都可能触发） | | 产品形态 | 复杂、需要讲解 | 极简、一键投保 | | 理赔流程 | 线下、人工、慢 | 线上、自动化、快 | **场景化保险的本质是：把保险产品嵌入用户已有的交易行为中，让保险变成"附带品"而非"独立购买决策"。** 这个模式有一个巨大的优势：**获客成本趋近于零**。用户不是来买保险的——他是来买东西的，保险只是交易流程中的一个附加选项。 但也有一个巨大的劣势：**你不拥有用户，场景方才拥有用户。** 退运险的场景是淘宝，百万医疗险的场景是支付宝，航旅险的场景是携程和去哪儿。众安是保险的生产者，但**场景方是保险的分销者**。这意味着众安对渠道的议价能力天然受限。 --- ## 四大生态的商业模式拆解 ### 1. 数字生活生态：基本盘，但天花板到了 **2025 年保费：159.73 亿元 | 占比 44.7% | 增速：微降** 核心产品是退运险和航旅险。退运险的商业模式很简单： - 阿里/淘天集团是场景方，用户在淘宝退货时触发保单 - 众安是承保方，赚取保费减去赔付和渠道费后的利润 - 利润率很薄——综合成本率长期在 96-98% 之间 这门生意的核心问题：**退运险的量取决于淘宝的退货率和 GMV，不取决于众安**。如果淘宝推动"仅退款"减少退货，或者改用其他保险公司，众安的基本盘就会动摇。 宠物险是数字生活生态中的亮点——2025 年保费 **12.96 亿元**，同比增长 **88.2%**，累计服务超 **800 万宠物主**，市场份额领先。但 13 亿的规模对比 160 亿的数字生活总盘子，占比仍然很小。 **反方观点**：退运险虽然利润薄，但它是一个"现金流生意"——保费即时到账，赔付有滞后，中间产生大量浮存金。巴菲特靠浮存金建造了伯克希尔，不能因为利润率薄就否定这门生意。 这个类比表面上成立，但有一个关键区别：**巴菲特的浮存金来自长尾型保险（如再保险），资金可以留存多年；退运险的赔付周期是几天到几周，浮存金的时间价值极低。** ### 2. 健康生态：最有价值的方向 **2025 年保费：126.82 亿元 | 占比 35.5% | 增速：+22.7%** 众安的百万医疗险"尊享 e 生"系列是这个品类的开创者。2015 年推出时，以"几百元保费撬动几百万保额"的产品形态颠覆了传统健康险市场。 健康生态的优势： - 综合成本率 **92.1%**——四个生态中最优 - 客单价远高于退运险（几百元 vs 几毛钱） - 用户续保率高，粘性强于一次性产品 - 增速 22.7%，是目前最快的增长引擎 但竞争同样激烈： - 百万医疗险已经成为"标配产品"，平安健康、人保健康、泰康在线、微保都在做 - 产品高度同质化，差异化越来越难 - 监管要求百万医疗险长期化、费率透明化，利润率可能被压缩 **核心判断：健康生态是众安最值得投入的方向，但这个方向上的竞争者比退运险多得多，护城河没有想象中那么深。** ### 3. 消费金融生态：正确但痛苦的撤退 **2025 年保费：~43.2 亿元（估计） | 占比 ~12.1% | 趋势：主动收缩** 信用保证保险（即"借款人不还钱，保险公司赔"）曾经是众安利润率最高的产品之一。但这门生意的风险特征完全不同于财产险——它本质上是**变相的消费金融**，资产质量风险巨大。 2022 年众安巨亏 13.56 亿元，很大一部分原因就是信用保证保险的赔付飙升。管理层现在预计 2026 年这个板块保费将同比下降 **50-60%**。 **这是正确的战略选择。** 一家财险公司去做消费金融的风险兜底，本身就是在做不擅长的事。主动收缩虽然会拉低保费增速，但能改善整体综合成本率。 ### 4. 汽车生态：新能源车险的爆发 **2025 年保费：27.60 亿元 | 占比 7.7% | 增速：+34.6%** 其中新能源车险保费同比增长 **206.2%**，占汽车生态总保费比例超 **28.3%**。 新能源车险是目前保险行业增速最快的细分赛道。2025 年中国新能源汽车渗透率已突破 50%，但新能源车险的渗透率仍在快速爬升。众安作为纯线上保险公司，在新能源车主（年轻、数字化程度高）中有天然优势。 但车险行业有两个结构性问题： - **综合成本率高**：车险行业平均综合成本率在 98-100% 之间，赚钱很难 - **巨头垄断**：人保、平安、太保三家占据车险市场超过 60% 的份额 众安在车险市场的份额仍然微小。**新能源车险是一个正确的方向，但要从人保、平安手里抢市场份额，难度极高。** --- ## 科技的真实分量 众安自称"保险科技公司"，科技到底值多少？ ### 科技输出：收入微薄但首次盈利 | 指标 | 数值 | 说明 | |------|------|------| | 2025H1 科技输出收入 | **4.96 亿元** | +12.2% | | 全年估计 | **~10 亿元** | 占总收入不到 3% | | 累计服务客户 | **超 1,000 家** | — | | 科技分部盈利 | **首次扭亏** | 利润微薄 | 数据来源：2025 年年报、新浪财经 ### 科技内部应用：效率提升显著 - AI 理赔自动化率超过 **45%** - 自研 AI 中台"众有灵犀"半年调用量 **4.5 亿次** - 智能客服覆盖率超 90% - 日均处理保单量数十亿级别 **科技在内部效率上的贡献是实打实的——问题在于对外输出做不大。** 为什么？因为保险公司的技术需求高度个性化。每家保险公司的产品体系、核保规则、理赔流程都不一样，标准化的科技产品很难直接复制。众安的科技输出更像是"项目制服务"而非"产品化平台"——前者毛利率低、不可规模化。 **反方观点**：科技输出的价值不应只看当期收入。如果众安能把 AI 理赔、智能核保等能力做成行业标准平台，类似于蚂蚁做支付基础设施，远期价值可能很大。 **再反驳**：这个"如果"已经讲了 5 年，科技输出收入从未突破总收入的 3%。保险科技和金融科技的底层逻辑不同——支付是标准化的（所有人用一样的流程），但保险产品天然是非标的。从"5 年未突破 3%"推断"未来能做大"，需要非常强的信念。 --- ## 护城河有多深？ | 护城河维度 | 强度 | 说明 | |-----------|------|------| | 场景嵌入 | ★★★★ | 深度嵌入淘宝退运险场景，但过度依赖 | | 牌照壁垒 | ★★★★ | 互联网保险全国经营牌照稀缺 | | 技术壁垒 | ★★★ | 高频保单处理能力领先，但技术可复制 | | 数据积累 | ★★★ | 十年海量数据，精算定价有优势 | | 品牌粘性 | ★★ | 用户对保险品牌粘性低，退运险用户几乎无品牌认知 | **总体判断：众安有护城河，但不深。** 最强的护城河是牌照和场景嵌入——但牌照壁垒是"防守型"的（阻止新玩家进入），不是"进攻型"的（不能帮你抢别人的市场）。场景嵌入的问题是**依附于阿里生态**——如果蚂蚁决定自建保险能力，众安的基本盘就会动摇。 最弱的护城河是品牌——用户买退运险时根本不知道承保方是谁。你买了一千次退运险，大概率记不住"众安"两个字。这意味着**切换成本为零**。 **反方观点**：保险公司的护城河不应该看品牌，应该看精算能力和数据积累。众安十年的理赔数据是独一无二的，定价能力才是真正的壁垒。 有道理，但精算能力的壁垒是"相对优势"而非"绝对壁垒"——传统大型保险公司的精算团队更庞大、经验更丰富，只是数字化程度不如众安。一旦传统公司完成数字化转型，这个优势可能会收窄。 --- ## 商业模式总评：不差，但也不够好 把上面的分析综合起来： | 维度 | 评价 | |------|------| | 生意模式 | 场景化保险是成立的商业模式，但利润率薄、对渠道依赖强 | | 增长动力 | 退运险见顶，健康险和车险有空间，但竞争激烈 | | 护城河 | 存在但不深——牌照有价值，场景有粘性，品牌几乎没有 | | 科技价值 | 内部效率提升显著，外部输出做不大 | | 盈利质量 | 承保端在改善，但总利润波动大 | **这是一个"能活但不容易赚大钱"的生意。** 和腾讯的微信、拼多多的算法推荐不同，众安没有一个"即使管理层犯错也很难毁掉"的核心资产。它的竞争优势建立在运营效率和场景合作上——这些都是可以被侵蚀的。 --- ## 下期预告 下一篇，我们从公司层面拉到行业层面——**互联网保险是一个什么样的战场？众安能站稳什么位置？** 要回答的几个问题： - 互联网保险渗透率只有 15-18%，空间到底有多大？ - 蚂蚁保、腾讯微保、京东保险都在做——众安的对手到底是谁？ - 宠物险和新能源车险，是真正的增长引擎还是画饼？ - 传统保险公司的数字化转型，会不会让众安的优势消失？ 下篇见。 --- *本文是《看懂众安在线》系列第 02 篇。后续 2 篇将陆续推出。* *本系列不构成任何投资建议。*