# 收 1 元烧 4 元的生意怎么读

> 《看懂智谱AI》系列 · 第 03 篇 · 商业模式与账本
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## 一条反常识的曲线

通常，一家公司收入翻倍，亏损应该收窄——规模效应是商业世界的默认引力。

智谱 2025 年收入 7.24 亿元，同比增长 131.9%；同年经调整净亏损 31.82 亿元，同比**扩大** 29.1%（数据来源：智谱 2025 年报、21 经济网）。收入翻倍，亏损没有收窄，反而多亏了 7 亿。

这条曲线是读懂智谱账本的入口：**它现在不是一门"越做越赚"的生意，而是一门"必须先烧出技术、再谈赚钱"的生意。** 问题只有一个——换轨能不能赶在钱和耐心耗尽之前完成。

本篇按三步走：收入是什么成色，钱烧到了哪，以及 7 月那笔改变一切的配售。

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## 第一步：收入的成色——四分之三是"跑步机"

2025 年 7.24 亿元收入，拆开是两种完全不同的生意（数据来源：智谱 2025 年报、量子位）：

| 业务 | 2025 收入 | 占比 | 增速 | 生意形态 |
|------|----------|------|------|---------|
| 本地化私有部署（政企项目制）| 5.34 亿元 | 73.7% | +102% | 驻场交付、定制开发、按项目收钱 |
| 开放平台 API / MaaS | 1.90 亿元 | 26.3% | +293% | 标准化服务、按调用量/订阅收钱 |

### 项目制：护城河护着的那座"不好的城"

政企项目制的优点在第 02 篇讲过：续约率 95%，身份壁垒外人进不来。但它的生意属性差：

- **不可规模化。** 每个项目都要人力交付，收入增长近似线性依赖人头——智谱约 1,000 名员工里研发占 74%，还要分出人手做交付（数据来源：MiniMax-智谱对比研究底稿）
- **客户集中。** 前五大客户贡献收入约 40%，历史上一度高达 61.5%（数据来源：招股书）
- **回款存疑。** 政企项目的应收账款与地方财政支付能力绑定；且部分收入存在"国资入股—本地落地—政企订单"的循环结构，商业化纯度需要打折看（数据来源：智谱投资研究底稿 2026-07-04）

研究底稿里有个说法很准确：**"这不是飞轮，是跑步机。"** 每一代模型都要重新烧几十亿预训练，每一个项目都要重新投入人力交付——跑得很快，但停下来就归零，跑久了也不会自己变快。

### API/MaaS：方向正确，但毛利率只有 18.9%

增长最快的 API 业务（+293%），恰恰是账面上最不赚钱的：**毛利率仅 18.9%**——云端业务毛利额从 2024 年的 160 万元增至 3,600 万元，毛利率从 3.3% 提升至 18.9%（数据来源：智谱 2025 年报、证券时报）。

为什么？因为每一次 API 调用背后都是真金白银的算力。模型层公司坐在算力账单上做生意——这是全行业的通病，不是智谱独有。作为对照，公司整体毛利率从 2024 年的 56.3% 降到 2025 年的 41.0%——收入结构越往 API 倾斜，毛利率反而越往下走（数据来源：2025 年报）。

这里要防一个误读："B端 API 毛利低"不是行业铁律，而是分品类的。横向摆一排（均为 2025/招股书口径）：MiniMax 的 B 端 API 毛利率高达 **69.4%**——但它卖的是语音、视频这类竞品稀少的溢价 API；字节、阿里等大厂的文本 API 毛利率只有**个位数**，中小云厂商甚至为**负**（数据来源：MiniMax 招股书、新浪财经/36氪解读）。智谱的 18.9% 在文本 token 这个价格战最惨烈的品类里，其实处在中上游。它低的原因不是"生意不行"，而是品类最同质化，叠加 2024-2025 年主动低价换量的历史——这既说明天花板真实存在（同行证明了 60%+ 可以做到），也说明智谱恰好卡在最难提毛利的位置上。另注：各家对训练/推理算力在研发费用与营业成本之间的分摊口径不同，跨公司毛利率比较只能看量级。

**反方观点：** 18.9% 应该看斜率而不是水平。从 3.3% 到 18.9% 只用了一年，提价 83% 的效果大部分会体现在 2026 年报表；推理成本本身每年也在数量级下降。如果 2026 年 API 毛利率能爬到 40% 以上，这条曲线的性质就变了。这正是需要在中报里验证的第一指标。

### ARR 17 亿：最重要也最需要打折的数字

公司口径：MaaS 平台年度经常性收入（ARR）2026 年 3 月末达 **17 亿元**，一年增长约 60 倍；付费开发者超 24.2 万（数据来源：36氪 2026-06-24，准单一来源）。

这个数字重要，因为它是"智谱值不值高估值"的唯一正面论据——17 亿 ARR 对上 7,334 亿港元市值，隐含约 400 倍 ARR 倍数；如果 ARR 是假的或不可持续，估值就完全失去锚点。

需要打折，因为三点：ARR 是时点年化（把 3 月的月度收入乘 12），涨价 83% 会机械放大它；"60 倍增长"的基数极低；以及它是公司口径，未经审计。**8 月中报是第一次对账：ARR 17 亿元能兑现成多少确认收入。** 研究底稿的推算是，若健康兑现，2026 年全年收入应落在 25-46 亿元区间（券商预测口径，摩根大通/国联民生）。

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## 第二步：钱烧到了哪

2025 年的支出结构（数据来源：2025 年报、21 经济网）：

| 项目 | 金额 | 相当于收入的 |
|------|------|------------|
| 研发开支 | 31.8 亿元 | 439% |
| 其中算力（参考 2024 结构）| 研发的约 70% 是算力服务费 | — |
| 经调整净亏损 | 31.82 亿元 | 440% |
| 报表净亏损（含优先股公允价值变动等）| 47.18 亿元 | 652% |

2022-2025 四年累计报表净亏损约 86 亿元（数据来源：研究底稿汇总）。

两点解读：

**第一，读亏损要用经调整口径。** 47.18 亿的报表亏损里含优先股公允价值变动——公司估值涨得越猛，这个会计数字越大，和经营无关（快手、美团上市当年都出现过同样现象）。真实的现金口径亏损是约 32 亿元。

**第二，烧钱的本质是买门票。** 研发 31.8 亿中约七成是算力——这是留在前沿模型牌桌上的最低赌注。DeepSeek 融资 510 亿元、字节年资本开支两千亿级，牌桌的盲注只会越来越高。**智谱的烧钱不是管理不善，是行业的入场价。** 该质疑的不是"为什么烧这么多"，而是"这张牌桌最后有没有彩池"——第 02 篇讲过，答案一半取决于 DeepSeek 什么时候需要赚钱。

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## 第三步：314 亿配售——死亡叙事的改写

到 2025 年末，智谱账上现金及等价物 22.68 亿元，加上定期存款和短期投资约 27 亿元（数据来源：国信证券研报、2025 年报）。按年烧 32 亿的速度，**上市前的智谱只剩不到一年的命**。IPO 募的约 43 亿港元，也只是续命一年多。

这就是为什么 7 月 9 日的公告是全年最重要的一笔交易：**解禁次日，智谱闪电配售 1,978 万股新 H 股，定价 1,588 港元，募资约 314.11 亿港元（约 40 亿美元），创年内港股单笔配售纪录**（数据来源：证券时报、Bloomberg 2026-07-08）。

叠加起来算总账（推算口径）：

| 资金事件 | 金额（约，人民币）|
|---------|-----------------|
| 2025 年末在手 | 27 亿元 |
| 2026 年 1 月 IPO 净额 | +39 亿元 |
| 2026 年上半年烧钱 | -18 亿元（按年化 32-36 亿估）|
| 7 月配售净额 | +288 亿元 |
| **当前弹药（估）** | **330 亿元上下** |
| 排队中：科创板 A 股 | 拟再募 150 亿元（6 月 17 日辅导完成）|

**现金跑道从"不足 1 年"变成了"8 年以上"。** 两个月前研究底稿里"烧钱等死、A 股 150 亿是氧气管"的判断，已经被这笔配售作废了。

但这笔交易有两面，都必须写清楚：

**好的一面：** 生存问题解除。智谱是六小虎里第一个把"高股价"成功变现为"长期弹药"的——这正是特斯拉、蔚来当年穿越生死线的打法：股价贵不贵是股东的事，把贵的股价换成现金是管理层的本事。在手约 330 亿元、叠加科创板拟募 150 亿元，接近 500 亿人民币级的弹药，足够再打三代模型。

**冷的一面：** 想想交易对手是谁。公司管理层是全市场最了解智谱的人，他们选择在 1,588 港元的价格，一次性卖出 4% 的新股——**这是内部人对"当前股价是否高于内在价值"最诚实的投票。** 段永平的说法是：谁比谁傻呢。配售次日股价跌 9.7%，一周后回落到 1,600 港元附近，市场读懂了这层含义（数据来源：新浪 2026-07-10）。

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## 换轨的记分牌

把本篇压缩成一张监控表——判断智谱商业模式换轨成败，2026-2027 年只需要盯这几个数：

| 指标 | 2025 基线 | 换轨成功的样子 | 换轨失败的样子 |
|------|----------|--------------|--------------|
| 全年收入 | 7.24 亿 | 落入 25-46 亿区间 | 低于 20 亿（ARR 证伪）|
| API/订阅收入占比 | 26.3% | 稳步过 40% | 停在 30% 以下 |
| API 毛利率 | 18.9% | 向 40%+ 爬升 | 原地或倒退 |
| 整体毛利率 | 41.0% | 止跌回升 | 继续下行 |
| 订阅留存/续费 | 未披露 | 中报开始披露且健康 | 持续不披露 |
| 经调整亏损 | -31.82 亿 | 亏损率（亏损/收入）大幅收窄 | 绝对额继续扩大且亏损率不降 |

第一个对账日：**2026 年 8 月中报。**

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## 本篇要点回顾

1. 2025 年收入 7.24 亿元（+131.9%），经调整净亏损 31.82 亿元（+29.1%）——收入翻倍、亏损反而扩大
2. 收入四分之三是政企项目制（"跑步机"生意）：人力重、前五大客户占 40%、回款与地方财政绑定
3. API 收入 +293% 是换轨方向，但毛利率仅 18.9%；整体毛利率从 56.3% 降至 41.0%
4. 公司口径 MaaS ARR 17 亿元（一年 60 倍）是估值的唯一正面锚点，属未审计口径，8 月中报首次对账
5. 研发 31.8 亿元（收入的 4.4 倍）、约七成是算力——烧钱是牌桌入场价，不是管理问题
6. 7 月 9 日配售 314 亿港元改写生死线：现金跑道从不足 1 年变为 8 年以上；但管理层选择在 1,588 港元大规模卖新股，本身是对股价的一次诚实投票

## 下期预告

终章回答最终的问题：

- 930 倍市销率到底在定价什么？把它反推回去需要什么样的未来？
- 2027 年 1 月约 40% 解禁——上一个这样的故事（MiniMax）是怎么收场的？
- 摩根大通说 2,000 港元，高盛说 1,880 见顶，框架推演说合理区间在零头——谁的坐标系错了？
- 红线清单：什么信号出现必须重审这家公司？什么价格才配得上"好公司候选"？

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*本文是《看懂智谱AI》系列第 03 篇。*
*本系列基于公开信息和价值投资框架研究，不构成任何投资建议。*